前回はテレアポのデメリットを書いていきました。

今回はテレアポの良い部分を書いていこうと思います。

テレアポの良い部分と言えば爆発力があげられます。当たってしまえば圧倒的にアポ率が高く、コストパフォーマンスに優れているという事です。この爆発力が最大の魅力と言えます。テレアポが成功すれば、その商品は「市場に受け入れられる良い商品」という証拠となります。

次に「アタックできる絶対数」です。例えばターゲット先を考えた場合、どの会社にも基本的に住所が存在します。そして電話が存在します。つまり基本的には会社がある限り住所と電話番号が存在するということです。他の手法を活用したかたはよく知っていると思いますが、商材Aを販売しようと考えます。そこで（テレアポ）（FAXDM）（メールDM）上記の３つの手法を使う場合

・テレアポのリストが１，０００あった場合

・FAXDMは５００あるなし

・メールはさらにFAXの１０分の１の量になります。

上記数字をみたときにアタックできる絶対数に違いがあるということが分かると思います。どの手法も素晴らしいですがアタックできる数に違いがあるということを念頭に考えていかなくてはなりません。この部分もおさえながら手法を選定すると良いと思います。

それ以外の良い部分としては、比較的他の手法に比べて市場調査を速くおこなえるということです。例えばWEBの場合、構築期間に最短で１月はかかると思います。そして早速WEB広告をかけて反応がない場合改善するまでに時間がかかります。その点テレアポはWEBなどに比べると短い期間で改善が可能です。テレアポには様々な強みがありますが、個人的な意見としてはテレアポの最も秀でた部分は上記の「市場調査が速い」という点だと私は考えております。

以上、ご参考になればと思います。

本日はテレマーケティングの特徴を書いていきます。

早速ですが、テレマーケティングをおこなうにあたりデメリットからお話します。まずは難しい事として構築しにくい、維持しにくいということです。大手様が弊社に対してテレマーケティングを外注する理由も、この部分にあります。すなわち「維持」しにくいの一言に尽きます。

もしAという商品を自社で扱うとします。しかし、市場には絶対数があります。商品によっては２万または５千というふうにコールできる数も違います。Aという商品を扱い市場で受け入れられたとしても、全ての市場を網羅してしまうと必ず絶頂期の時のようには売れることはございません。もちろん、よく売れる商品ならばあっというまに競合他社もでてきます。そうなれば価格破壊もおこりえます。色々な要因が重なり市場は狭くなっていきます。

よって市場がなくなる前に資金をため、商品を改善するなり、他の商品をみつけるなり、改善するなりしなくてはいけません。この部分がまさにテレマーケティングが構築しにくい要因となります。すなわちコール先はいずれなくなるという事です。コール先がないならばコールセンターを構築していく必要がなくなります。もちろん休止する以外に方法はございません。

それだけではありません。雇用の問題、場所の問題等、様々な要因が存在しますが、それはまた後日、書かせていただければと思います。

今日はテストの重要性について少しだけかかせていただきます。

実際の、弊社クライアント様を例としてあげさせていただきます。

今回、お話するクライアント様ですが、現在お取り扱いされているサービスはアポ率８％前後を維持されておられます。極めて堅調な数字だと思います。ただ、このアポ率８％を獲得する前の初回コールでは、アポ率０％のスタートだったのです。

もうすこし詳しく言いますと

初回１００コール→アポ率０％

コールの結果で集計した市場の声に従い改良した。

次の１００コールでは→アポ率８％となりました。

このように「市場の声を聞いて」改良すれば急速にアポ率が上昇することがあるのです。そして、このアポ率が急速にあがる例は極めて稀有な例なのかと申しますと、決してそうではないのです。「よくある例なのです」

実際によくある話ですが、Aというサービスを展開しているA社にテレマーケティングのご依頼を頂戴しました。しかし、初回のコールでは良い結果がでなかったため諦めてしまわれる。

同じAというサービスを展開しているB社にテレマーケティングのご依頼を頂戴しました。初回のコールでは良い結果はでなかったのですが「市場の声に従い」改良するとアポ率が急速に上昇した。こういった例もあるのです。

同じAサービスとは言え、価格帯やフォローなどに違いはもちろんあるので、全く同じサービスとは言えませんが、それでもある程度は似ているサービスとなります。では、ここまで明暗を分けた理由は何故でしょうか？

答えは簡単です。

A社は「市場の声を聞いて」改良しなかった

B社は「市場の声を聞いて」改良した

たった、これだけの差です。これだけで大きく明暗がわかれました。

どのようなマーケティング手法を選択したとしても、必ずテストをおこない、改善してください。それだけの作業で結果は大きく変わります。そのわずかな手間暇をかけるかが大きな違いとなるのです。

ビジネスを成功させるには見込み客発掘手法を確立しないかぎり成功はありえません。

もうひとつ付け加えるならば、テレマーケティングを成功すると、他のマーケティング手法に置き換えることは容易に可能です。しかし、テレマーケティングを成功できないという事は、他の手法に置き換えても成功しがたいのは事実です。

テレアポを成功させるために重要な要素とはいったいなんでしょうか？

この話は過去のブログでも幾度も書いてまいりました。テレアポは決して「ただ、電話をかけるだけの業務ではありません」それは緻密で論理的に構築しない限り成功はいたしません。

以前、コンサルタントの方とお話をしていたのですが、数あるマーケティング手法の中でもテレアポは奥が深い。しかし、成功させると最高の手法のひとつだと話されていました。実際にテレアポをまじかで見てきて思うのですが、成功してしまうと圧倒的な見込み客発掘率なのでビジネスが飛躍的に成功に近づきます。

例えば、アポ率３％なら、１０００コールした場合３０アポイントです。２，０００コールすれば６０アポイントになります。

６０アポイントなら÷２０日＝１日３アポイント＝つまり営業が１日に訪問する先が３つあるということです。十分にビジネスを拡大していけます。

私が担当しているクライアント様を例に挙げますと、アポ率８％の方がおられます。この方の場合ですと、１，０００コールで８０アポイント、２，０００コールで１６０アポイントです。凄まじい数ですね。

このような結果をだしていくには「ただ電話をかけるだけではいけません」しっかりとノウハウに従いコールする必要があります。ノウハウとはすなわち経験です。そして経験数が増えれば増えるほど、ノウハウはより強固になっていくと思います。

テレアポを成功させるには絶対的な経験が必要です。

経験なくしてテレアポは成功いたしません。どのようなマーケティング手法も経験があればあるほど上手く機能することができるのです。考えることも重要ですが、実践を経験していくことによって成功に近づくと思います。

今回の題名の「急がば回れ」とは、弊社の担当するクライアント様から頂戴したお言葉です。

そのクライアント様曰く「ビジネスは、まずは興味のある方にお会いし、信頼を得て、仕事をえる、良い仕事さえしていれば注文回数は自然と増える」というお言葉を頂戴いたします。これは確かにビジネスにおける原理原則だと思います。

次に、上記の言葉ですが、基本的に弊社のクライアント様で営業力の強い企業様に、このような考え方をお持ちの方が多い傾向があります。その規模感に零細、中小、大手は関係なく現在の主流として拡大していく企業には上記の考え方が多いように思います。

例えば、弊社のクライアント様には、きっと皆さまが名前を聞けば必ずしっているような大手様もおられます。上記の企業の担当様も同じような事を言われます。

では、どういったことなのでしょうか。例えば、アポイントを例にとってご紹介します。上記の様な企業は、「まず、会うことに専念します」つまり「名刺交換アポ」です。その後、計画的かつ素晴らしいフォロー営業で「初回訪問から１月～６か月以内に契約を獲得しています」。平均するとその期間は初回営業から契約を貰うまでに３ヶ月前後です。

担当する求人広告会社様と先日も会議をしておりましたが、「この前のアポイントでは初回で契約を貰えたよ」とか「この前、ご挨拶した〇〇様は昨日注文をもらったよ」などの言葉が会議中によく出てきます。

つまりは、アポの角度をあまりにも絞りすぎて会える量を減らすよりは、積極的に近隣から見込み客の分母を増加し、適切なフォロー営業で契約を頂戴したほうが、結果的に効率的で費用対効果が高いという事です。事実、上記のタイプの企業様は予想以上に速く業績をのばされます。

先日、上記のタイプで業績を伸ばしているクライアント様より、社労士事務所の先生をご紹介いただきました。社労士先生のお話をお伺いすると、実際に弊社クライアント様が上記の手法で瞬く間に業績を伸ばせれていることをまじかで見られ、テレアポに興味もたれたとのことでした。実際に社労士事務所様からも開拓のご依頼を頂戴し、近隣から開拓され続けた結果、今までにない程の速度で顧問先を増加できているとご報告を頂戴しました。その際に言われたことは近隣からアポをとってもらってるので、いつも事務所から歩いていけるような距離だから、時間的にも経費的にも良いというお言葉を頂戴しております。

この結果を目の当たりにし、こういった手法が効果的な手法の一つであると感じます。

弊社、テレマーケティングサービスは、これまで３００社以上のクライアント様の見込み客発掘に貢献してまいりました。そういった意味から、何をどうすれば効果的にテレアポを活用できるかを熟知しております。

本日は、今後皆様がテレアポを活用するうえで参考になればと思い。弊社を活用していただいてるクライアント様の活用事例を数点記載してまいります。何卒、宜しくお願いいたします。

「期間での使い方」

ひとつめは、営業人数に合わせてご利用されるクライアント様の例となります。ご紹介するクライアント様は現在、社長１名体制の企業様です。ご要望は１日おきに２訪問ずつ新規見込み客に対して訪問したいとのことでした。そう考えますと月間およそ２０訪問するのがベストとなります。アポ率３％で月間に約６００コール程を毎月固定してコールされておられます。

次にデザイン系などの、訪問先１社１社とじっくりとお付き合いされるタイプのクライアント様です。こういった場合は訪問先毎にご提案の資料も綿密に作成しなくてはいけないので月に３訪問～６訪問あたりがベストだということで、毎月固定して１００～３００コール程をご利用いただいております。このようなケースも多いと思います。

次に自社で既にテレアポを活用しているが、コール量を期間的に増加したい弊社クライアント様の事例となります。この場合ですと、初回のヒアリング時にお聞きした際のお悩みは以下の通りでした。コール量を一定期間、または必要な時に増加したいが、これ以上アポインターを増加すると、場所の拡張、雇用問題、求人をかける手間暇と経費、アポインターの研修や管理など非常に障壁が多く、弊社へのアウトソーシングを考えているいう内容でした。実際に必要な時に、必要なだけ増員し現在もご活用いただいております。

代理店様の営業会社様では、見込み客発掘とクロージングを完全に分断したいため弊社のテレマーケティングサービスをご活用されているクライアント様も多いと思います。このようなケースですと毎月営業様の人数にもよりますが２，０００～４，０００コールをご依頼いただきます。

大手企業までの例ですと、毎年３月、６月、９月の年３回、毎回１，０００～２，０００コールづつご依頼いただくケースもございます。業務の都合上、上記のペースでコールし続けたいとのご希望でした。プロジェクトが始まり２年を経過しておりますがご依頼を頂戴しております。

通販売者様などでは、年末の１１月と１２月に毎年一気にコールをご依頼されるクライアント様もおられます。個人宅に対してのコールですが数万単位でご依頼を頂戴いたします。

このように期間で分けても様々なご活用の仕方がございます。皆様も効果的にテレマーケティングをご活用ください。

今日は飛込営業について書いていこうと思います。よろしくお願いいたします。

「フットインザドア」皆様１度は聞いたことがあると思います。どういった意味かと申しますと‥

コンコンとドアを叩き、相手が出てきたら、ドアを閉める前に足をいれドアを閉めさせない。それから営業をかけていく‥と言った内容で使われます。

ここまで読んで皆様はきっと「飛込は営業は非常に良くない」と書くだろうなと思われたと思います。先日東京の担当するクライアント様とお会いし、その帰りの新幹線で雑誌を読んでいたのですが、その中で女性が「アポも取らないで訪問してこないで」という描写がありました。それだけでなく皆様も飛込営業は良くないと感じていると思います。

しかし、様々な商品やサービスを見てきて、実際に３００以上のクライアント様の見込み客発掘のお手伝いをしてまいりましたが、つい最近でもテレアポだけでなく飛込営業でもどしどし新規顧客を開拓していくサービスを実際にみました。

そのサービスの飛込先は「美容室、整骨院、ブティック、サロン」に絞っての飛込だったのですが、パンフレット１枚と名刺１つで訪問先様がお客様の対応をしていない限り、高確率で「このパンフレットに書かれているサービスはどういった事をしてくれるのですか？？」と興味を持たれていました。そして話を聞いてるうちに

例えば、「本日はオーナがいないので、１度私からオーナーに内容を説明し〇日に再度来ていただきたいのですが‥いかがでしょうか？」といった反応をもらいました。このような感じで見込み客を発掘していきました。

もちろんテレアポからアポイントを獲得し、訪問した店舗様多々もありましたが、前述したように飛込から契約まで完了した店舗様も多かったという事実もあります。

そのような経験から、決して飛込営業は良くないわけではないと感じます。皆様も手法の１つとして商品やサービスの質によりますが１度ご検討されても良いと思います。

今回は、前回もお話した商品やサービスの質について書いてまいりたいと思います

例えば、テレアポに重要な要素は

①クライアント様と共にコールする商品やサービスについて理解する事（ここは重要）

②そしてスクリプト

③リスト

この３点が最重要となります

上記は何より重要ですが、それと変わらないぐらい重要なのが商品、サービスの質です。どのような営業手法を活用しようが、この質を理解しておくことは非常に重要です。

質とはどういったものでしょうか？例えば手触りが良い、噛み応えがある、なめらかだ‥といった質ではなく商品、サービスの質とは簡単に言えば「想像しやすいか、想像しにくいか」の１言につきます。扱おうとしてる商品、サービスの質を理解して手法を選択しなければ成功は難しいと思います。

もちろん「想像しやすいか、想像しにくいか」以外にも様々な質がありますが一言で表現せよと言われるのであれば、扱う商品が想像しやすいかどうかという事になります。

テレマーケティングを行う際は、徹底的に商品やサービスの質を確認してください。この確認作業は重要な項目の１つです。それを見極めることは決して難しいわけではございません。要は電話をかけた際に相手先様が想像しやすいか、想像しにくいかということです。この判断は決して難しいことはないと思います。

そして、間違ってはいけないのは想像しにくい商品やサービスは扱うのに適していないのかという事ですが、それは違います。

概ね、しっかりと理解し手法を構築すればどちらが良くて、どちらが良くないといったことはございません。より効果的な手法を選択するためにもしっかりと質を見極めてから選択していく必要があるというだけです。

皆様もテレマーケティングまたはそれらの手法を試す際には、今後は扱う商品やサービスの質をご確認ください

今まで、様々なマーケティング手法を見てまいりました。実際にどの手法も素晴らしい手法だと思います。

ただし、どの手法を活用するにしても特性は知っておかなくてはいけません

例えば、皆様はこの数値を知っているでしょうか？

電話リストが１００あるならば

FAXのかずは上記の２分の１

メールの数はFAXの１０分の１～３になる

これは、どういった事かといいますと電話が番号が100に対してFAXの数はその半分の50以下、そしてメールはさらに減少して10～20あたりという事です。この数値はかなり重要な数値です。何故ならば、ある一定のエリアで地域密着で見込み客を探したい場合、最も有利なのがテレアポ、次いでFAX、その次にメールということになります

あくまで、どの手法も素晴らしいという前提でお話をしておりますが、各手法毎の特性を十分に理解しておかないと大きな失敗に繋がります。

マーケティング手法を選択する際には多くの情報を収集する必要があります。安易に手法を選択するのは良いとは言えません。さらに付け加えると、商品やサービスの質によっても手法を選ばなければいけません。

それは、例えばインフラにのった商材なのか‥

想像しやすい商品、サービスなのか‥

漠然とした商品、サービスなのか‥（想像しにくい）

上記の質によっても非常に異なります。それだけ手法の選択とは繊細かつ細やかな配慮が必要だと思われます。どの手法も素晴らしい結果を皆様に生み出してくれると思います。私たちは300以上のクライアント様を成功に導き、実際に喜ばれるお姿を見てまいりました。そこには、いつも試行錯誤の上でテストテストを繰り返し、かつ最も効果的な手法を選択し行動してきた結果、成功がついてきているという事です。

今日は訪問営業について書いていこうと思います。

皆様も訪問営業を頑張っておられると思いますがいかがでしょうか？

当社では訪問の代行営業もテレアポだけでなく担当させていただいております。当社の担当は実際に大手様の代行業も担当させていただいていますので、ある程度どのような商材にもアジャストすることが可能です。

そこで常に考えるのですが、クロージング営業と商品説明を混同されている方がおられるんだなということです。

クロージング営業と商品説明は全く違います。

大抵、私たちはロープレを行う際、必ず商品説明のパートとクロージングのパートは分けて考えます。クロージング営業とはどういった意味かと申しますと、簡単に言えばお客様の不安要素を除いてご契約を後押しするという作業になります。元来テレアポでアポをお約束される企業様は、そのサービスにご興味があってアポイントのお約束をされているわけですから、もともと契約することも頭にはあると思われます。

つまりテレアポ後の契約営業で契約する、しないを選択されるのです。その際にまずはご挨拶含め商品のご説明をされると思います。そのあとに必ずご質問が来るはずで、この部分こそがクロージング営業と言う部分となります。

もっと、わかりやすく言えばご質問＝不安な部分と考えると良いと思います。

まさにクロージング活動とはこの不安な部分を取り除く作業という事になります。もし契約率で悩まれている方がおられましたら１度クロージング部分を徹底して研磨してください。良い結果が出ると思われます。